Lograr una alta tasa de conversión es nuestra meta principal al momento de comenzar con una tienda de ecommmerce o una página de afiliados. Sin embargo, aquellos que lo hemos intentado, sabemos lo difícil que puede ser esta tarea, al punto de que muchos opinen que es imposible lograr conversiones.
¡Nada más alejado de la realidad!, de hecho, con ciertas técnicas es posible alcanzar hasta un 26% de conversiones. Hoy te explicaremos con detalle cómo lograrlo.
Lo más importante: elabora tu propuesta única de valor para lograr conversiones
La propuesta única de valor (o UVP por sus siglas en inglés), es el indicativo de lo qué realmente hace tu página. En narrativa se suele decir, no describas, haz que la acción explique la situación. Aquí ocurre lo mismo.
Debes ir directo al grano y explicarle a todo aquel que visite tu página qué encontrará en ella y qué valor agregado tiene ese portal en específico frente a cientos de millones. Ahora bien, si para elaborar esta explicación estás pensando en varios párrafos o decenas de líneas, tienes un problema.
La UVP debe ser concisa y potente, a lo sumo un par de líneas en donde enganches al visitante y le expliques que ofrece tu sitio.
Para elaborar tu propuesta única de valor, mira los pasos que debes seguir:
1. ¿Cuál es tu valor aportado?
Nadie mejor que tú conoce qué beneficio agregaría tu portal. Por ejemplo, si tu negocio es vender aspiradoras, entonces debes venderte como un sitio especializado, con ofertas o con las mejores reseñas de internet.
Debes encontrar la característica que mejor defina a tu portal y explotarla. En la medida de lo posible este UVP debe estar en letras muy grandes y estar visible como primeras líneas al abrir tu sitio.
2. Identifica tu elemento diferenciador
Existen millones de portales en internet. De ellos, probablemente cientos o miles vendan lo mismo que tú. En este caso, debes señalar qué hace diferente a tu sitio y cómo esa diferencia puede beneficiar al visitante.
Identificar este elemento es tu tarea principal. Si aún no lo encuentras, o incluso no lo tienes, debes replantearte tu idea y procurar encontrar ese elemento.
Al encontrarlo, entonces debes poder resumirlo en muy pocas palabras que el lector pueda captar apenas ingrese a tu sitio.
Concéntrate en el copywriting. ¡Esta es la mejor estrategia para lograr conversiones!
La redacción es fundamental para el marketing digital, pero una vez que lo hayas dominado, es momento de dar el siguiente paso: escribir dirigido al copy.
El copywriting implica que tu contenido estará dirigido a persuadir al usuario a adquirir tu producto. En todo caso, se trata de escribir de forma que logres convencer al visitante de adquirir tu producto.
Escribir dirigido al copy no es tarea sencilla y en la mayoría de las ocasiones deberás buscar la ayuda de un profesional. Sin embargo, si quieres intentarlo de modo propio, debes atender a la técnica AIDA, es decir, escribir enfocado a la Atención, Interés, Deseo y Acción.
Veamos en que consisten cada uno de estos elementos:
La atención. El primer elemento para un buen copy
Si un potencial cliente está visitando tu página es porque tiene algún tipo de interés en el producto que ofreces. Entonces debes explotar ese interés y sembrar en su cabeza la idea de que tú ofreces lo que él busca.
El título
Un elemento de la atención (y tal vez el más importante) es el título. Un buen título que contenga la palabra que el visitante está buscando atraerá todavía más su atención, pero si agregas a ese título alguna característica especial, entonces el trabajo estará hecho.
Para lograrlo, nuevamente debes tener claro que características únicas ofrece tu sitio y cómo se traduce en provecho para el usuario.
Imágenes
No todo son letras en el mundo del copy, de hecho, sin una buena imagen que lo acompañe, es probable que tu contenido pierda la atención del lector. Pero si usas una buena imagen que acompañe a tu producto y además a esa imagen le agregas contenido, entonces el trabajo estará hecho.
Ahora bien, en este caso no podrás limitarte a tomar una imagen cualquiera por que te parezca hermosa o vistosa. ¡Debe tratarse de una imagen del producto que estés vendiendo! Y si puedes editarla para que el contenido (breve y conciso) quedé dentro de la propia imagen, pues mucho mejor.
El interés. Mantenerlo a lo largo del contenido
Aquí comienza el trabajo pesado, pero el que rinde los mejores frutos. Debes lograr que el lector permanezca en el portal, pero además compre lo que ofreces. Esto sólo podrás lograrlo si hablas de los beneficios del producto, no de sus características.
Un error bastante usual es encontrar páginas de afiliados, en las que se usan mil palabras para describir un producto. En estos casos es probable que el visitante se aburre y se marche.
En todo caso, no debes hablar de las características, sino de los beneficios que ofrece lo que vendes o promocionas.
No es lo mismo vender una cortadora de césped y hablar solo de sus características, que hablar de la misma cortadora, pero enfocada a los beneficios que tendrá la persona, la formas de hacer el trabajo más rápido, eliminar la mala hierba, etc.
Además, puedes ayudarte con elementos especiales como gráficas e incluso estadísticas. De hecho, puedes acudir a portales especializados como Generadordegraficos si quieres agregar una gráfica especial a tu contenido.
Deseo, logra que el producto sea deseado
En esta etapa del copy, debes concentrarte en elaborar una estrategia para que el interés del visitante, se transforme en un deseo. Esta parte psicológica ha sido analizada hasta el cansancio por expertos, quienes han determinado que el deseo puede ser despertado mediante los siguientes desencadenantes sociales:
❶ Reciprocidad.
❷ Compromiso.
❸ Autoridad.
❹ Evidencia social.
❺ Escasez.
❻ Agrado.
Puedes tomar cualquiera de estos elementos (o todos a la vez) y convertirlos en pequeños datos dispersos a lo largo de tu contenido que generen empatía en el lector.
Por ejemplo, para el caso del agrado o la vivencia social puedes acudir a testimoniales que expresen las opiniones de diferentes personas con el producto y, en especial, indicar cómo el mismo ha facilitado sus vidas.
Acción. Haz que compren el producto
Finalmente, cuando ya tienes toda la atención y empatía con tu visitante, debes crear llamados de atención o call-to-action que lleven al cliente a concretar la compra. El arte de hacer llamados de atención debe ser tratado con respeto.
En este sentido, si tienes un anuncio del tipo:
¡Compra ya! O ¡Paga ahora!
Habrás perdido todo el esfuerzo. Cuando llegas a un portal abarrotado con anuncios del tipo, BUY NOW o a cada segundo colocan un anuncio de compra, probablemente sales huyendo.
Lo mismo ocurre con tu página ecommerce. Si usas este tipo de llamados, el cliente se irá. En todo caso, debes manejar sabiamente el llamado a que compren tu producto. Procura que el llamado de atención de tu producto implique un beneficio hacia el comprador, o al menos intenta que éste se sienta privilegiado por comprar el producto en tu portal y no en otro…
En todo caso, puedes agregar alguna señal de oferta, rapidez o compromiso de calidad. Las opciones son casi infinitas y dependerán de lo que se venda o promocione.
Verifica que tu página de checkout sea fácil de usar
Si ya convenciste al comprador, procura hacerle la tarea de pago sencilla, evitando trámites engorrosos o innecesarios. En este caso no se trata de copy ni de propuesta única, ¡pero igual debes tenerlo en cuenta!
Configura tu página de pago para que el cliente pueda concretar su compra en la menor cantidad de pasos posibles.
Es increíble encontrar páginas cuyo proceso de pago es lento, pesado y, en ocasiones requieren de una serie de pasos previos como afiliación, llenar cuestionarios, etc. Ten presente que en una página de ecommerce tu objetivo es vender, por lo que procura que el proceso de pago sea sencillo.
